Определяне на пазарните канали

loading...

Tрябва да изберете пазарния канал, който ще осигури най-добрия достъп на вашия продукт до целевия пазар. Това е ключово бизнес решение и трябва да се основава на внимателен анализ на рентабилността на всеки пазарен канал.

1. Вземете предвид следните фактори:
a) Какъв годишен оборот и печалба очаквате?
б) С какви вътрешни ресурси разполагате или планирате да привлечете, за да обслужвате този пазар?
в) Какъв е капацитетът на дистрибуторите, посредниците и брокерите на този пазар?
г) Какви цени предлагат за услугите си?
д) Какъв опит имат в търговията с храни?
е) Какви са очакванията и опитът на клиентите? (как ги обслужват в момента?)
ж) Как достигат конкурентите до този пазар?
з) Какви посредници/дистрибутори участват на пазара?
и) Кой пазарен канал съответства най-добре на вашия асортимент?
й) Към кой пазарен сегмент сте се насочили?
к) Кое ви изглежда разумно? С кого бихте могли да работите?

2. Възможни пазарни канали:
а) Посредници:
- Представят вашите продукти на пазара
- Работят за комисионна, на основата на продажбите
- Фактурирането и събирането на взиманията обикновено се осъществяват от централата на фирмата
- Трябва да осигурите платен склад в района на продажбите или да доставяте директно от производствената си база
- Ще бъдат първа точка за контакт в случай на рекламации
- Ще представляват и други доставчици на храни, но рядко конкуренти
- Ще следят рекламните ви материали да бъдат изложени на мястото на продажбата
б) Дистрибутори и търговци на едро:
- Представят вашите продукти на пазара
- Купуват продукта от вас и го препродава
- Отговарят за събиране на плащанията от клиентите (както и за сметките за доставка)
- Осигуряват складови услуги
- Ще продават широка гама продукти от много доставчици
- Ще бъдат първата точка за контакт при рекламации на качеството на продукта
- Ще разпространяват рекламните ви материали и ще се погрижи да бъдат изложени
в) При избора на посредник или дистрибутор имайте предвид следните фактори:
- Район, който покрива, и брой на търговския персонал
- Опит в продажбите; Как са се справяли досега? Работили ли са с български продукти?
- Разнообразие на продуктите, с които работят
- Практика на управление на продажбите
- Профил на клиентите им
- Финансови и търговски преференции
- Складова база
- Възможност за комуникация
- Цялостна репутация в сектора
Помнете, че много от големите вериги за търговия на дребно си имат собствени системи за дистрибуция
г) Директни продажби:
- Търговските представители на фирмата се свързват с клиента за осъществяване на продажбата и последващите дейности
- Търговският представител обработва всички оплаквания
- Търговският представител следи за събиране на дължимите плащания
- Трябва да има търговски офис за приемане на поръчки по телефона или по Интернет
- Доставките се осъществяват от наета складова база. В някои случаи се предоставят и услуги по доставката.
- Осигурява се изложението на рекламни материали на мястото на продажбата
- Търговският представител предоставя инструкции за употреба на вашите продукти

Директният подход може да е за предпочитане, ако оборотът покрива разходите, ако клиентите ви са концентрирани в малък географски район или фокусът ви е върху пазара на съставки за преработвателната промишленост.